domingo, 4 de noviembre de 2007

"Buenas tardes señores pasajeros" o el cuento de cómo la varita mágica de Harry Potter me enseñó algunas cosas sobre el oficio de ser vendedor

Hace un año, unos días antes de la Navidad, iba vía hacia el centro de la ciudad de Medellín en un autobús junto a Astrid. En el trayecto se montó un sujeto joven, bien ataviado, con pinta de estudiante, cargando unos artículos plásticos en la mano y un morral en los hombros.

Mis temores se hicieron ciertos apenas el muchacho pronunció la primera frase:

"Buenas tardes señores pasajeros".

Lo sabía. Era uno de esos vendedores ambulantes que se suben a las unidades de transporte público a promocionar baratijas y así poder tener un dinero extra que les ayude a mantener sus hogares y sus carreras, así sea gracias a esos aportes que no empobrecen ni enriquecen a nadie pero que para ellos son de gran ayuda.

Ya me proponía a poner mi habitual cara de pasajero fastidiado y de pocos amigos cuando el muchacho pronunció algo que me dejó frío en el sitio:

"En la mañana de hoy les vengo a presentar una oportunidad de negocios que seguramente no van a pasar por alto".

¿Oportunidad de negocio? ¿De qué está hablando este tipo? Me erguí un poco para escuchar mejor y ver de que se trataba. En sus manos había una especie bastoncito rojo con una estrella traslúcida en la parte superior. El bastón tenía un botón en la parte inferior que al oprimirlo hacía que la estrella se encendiera gracias a un pequeño bombillo en su interior.

"Esta es la varita mágica de Harry Potter que envía rayos luminosos. Trabaja con una pequeña pila para relojes de esas que cuestan 500 pesos tal y como pueden ver", decía el vendedor a la vez que desarmaba el artefacto. "También funciona como un dispensador de confites que se introducen en este compartimiento y salen por una ranura ubicada acá, en la parte de abajo".

¿La varita mágica de Harry Potter? Por ningún lado había referencia alguna al ficticio personaje, aunque hay que aclarar que en días pasados se había estrenado con gran éxito la película. Definitivamente era una buen gancho para la venta. El muchacho prosiguió:

"Les traigo también una bolsa de confites de repuesto con los que pueden llenar la varita mágica. Estos confites los pueden conseguir fácilmente en cualquier tienda y también son muy económicos".

Pensé que no había estado tan mal el vendedor, concreto en su oferta, bastante educado y sin historias patéticas pretendiendo despertar simpatía (y/o temor). Incluso me llamaba la atención la idea detrás de una "varita mágica de Harry Potter", sencilla y divertida. Sin embargo, el golpe maestro de la venta vendría al final:

"Póngase a pensar que ahorita en diciembre tiene que comprar regalos para sus sobrinitos, ahijados o incluso a sus hijos. Conseguir uno que sea económico y atractivo no es tan fácil, tiene que ir al centro que está abarrotado de gente, caminar hasta encontrar algo que le guste, seguramente va a gastar más dinero de la cuenta. La varita mágica con el paquete de confites cuesta XXX pesos. Aproveche la oportunidad que le estoy haciendo y lleve ya un regalo que a los niños seguramente les va a gustar y que le va hacer a usted más fáciles sus compras navideñas".

Debo decir que nunca antes vi a alguien que hiciera tanta plata en un autobús ofreciendo mariqueras. Al principio había tenido mis dudas pero después me di cuenta que ese muchacho conocía bien el oficio del vendedor. Se me ocurrió que podía escribir sobre ese episodio y relatar los elementos de éxito que pude apreciar allí, relativos a las ventas y que se los dejo a ustedes a manera de recomendaciones básicas:

- A la hora de la venta emplée un lenguaje sencillo y directo. Anticípese a las posibles preguntas y objeciones que pueda hacerle los clientes y hágalos sentirse seguros de su compra. Seguramente alguno de los pasajeros había pensado a medio camino ¿Y qué pasa después cuando se le acaben las pilas?

- Manténgale el pulso al mercado. Indagar sobre tendencias, fechas, costumbres y gustos actuales puede ser la diferencia entre comercializar productos que se conviertan luego en ventas segura o tratar de deshacerse de "huesos" que después nadie quiere. No es lo mismo vender un dispensador de caramelos con una estrellita que enciende a vender la varita mágica de Harry Potter.

- Diferénciese de la competencia, detalles pequeños pueden inclinar la balanza a su favor. Si todo el mundo dice "permíteles que les quite un minuto de su preciado tiempo" no lo haga, diga "voy a quitarles un minuto de su tiempo que sé que es precioso, así que discúlpenme". Mejor aún, no les diga que les va a quitar un minuto de su tiempo sino más bien está allí para hacer que aprovechen el tiempo que pasan en el autobús de una manera más efectiva. En el peor de los casos generará en los clientes potenciales un mayor nivel de atención.

- La gente compra lo que necesita o al menos lo que cree necesitar. Muchas veces el trabajo del vendedor consiste sino en develar las necesidades y deseos ocultos del comprador. "¿Y ahora qué le voy a regalar al hijo de Carmencita?" es una pregunta que seguramente se habían hecho algunos de los que compraron las varitas mágicas durante ese viaje.

- Los productos complementarios son una buena forma de generar mayores ingresos. Si ya estás vendiendo el dispensador de caramelos, aproveche y trate de vender los dulces también.

- Por último, cierre el trato en cuanto pueda. Montarse en un autobús a vender requiere una estrategia de colocación directa de la mercancía, cerrar la venta en ese mismo momento. Esperar a que la gente llegara al centro sería igual a aceptar que los potenciales compradores pudieran ver alguna otra cosa que les llamara más la atención, quizás ni siquiera tan barata y divertida como una varita mágica de Harry Potter.

4 comentarios:

Deya dijo...

Gracias!!!
Yo soy vendedora también y siempre hace falta leer mas tecnicas de venta.

Waiting for Godot dijo...

Yo le habría comprado la varita. Besos.

Domingo dijo...

deya: Que bueno que te gustó. Yo he trabajado en ventas en algunos episodios de mi vida. Siempre pensé de mi mismo que no era un buen vendedor pero creo que con el tiempo uno puede perfeccionar las habilidades.

waiting: estuve a punto de comprarla yo también, pero no tenía ningún sobrinito a la mano a quien regalársela jejejeje

Consuelo dijo...

Excelente¡ Y el aprendizaje ha sido lo mejor...por eso me resulta tan ameno venir siempre por aca..uno aprende unas cosas...

Saludos